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Fluglinien News! Verkaufspotenziale aktivieren und Verkaufsprozesse kontrollieren im IT-Vertrieb

Veröffentlicht am Mittwoch, dem 18. April 2012 von Fluglinien-247.de

Fluglinien 24/7 Infos
fluglinien-247.de - Infos & Tipps rund um Fluglinien & Fluggesellschaften | Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH
Freie-PM.de: Falsche Prioritäten gesetzt und Bedarf des Kunden falsch eingeschätzt? Oliver Wegner von evolutionplan kennt die typischen Fehler im Vertrieb von Software- und Systemhäusern und zeigt auf, wie sich mit sieben Verkaufsstufen Vertriebsziele künftig zuverlässig erreichen lassen.

München, 17. April 2012. "Im Durchschnitt verschwenden Vertriebsteams pro Woche zwei Tage mit den falschen Kunden. Es ist also im Umkehrschluss möglich, die produktive Zeit im Vertrieb um 40 Prozent zu steigern", sagt Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH. Wer die sieben Stufen des Verkaufsprozesses nicht einhält, läuft schnell Gefahr, sich mit den falschen Kunden zu beschäftigen. Ermittelt der Verkäufer den Bedarf nicht sorgfältig und interpretiert die Motivation des Kunden falsch, dann werden in der Regel Angebote abgegeben, die nicht zum Kunden passen. In der Folge kommt es dann häufig zu harten Preisverhandlungen, weil der Kunde den Nutzen der angebotenen Lösung nicht erkennen kann. Wenn es in diesen Fällen dann überhaupt zu einer Angebotsannahme kommt, verzichtet der Anbieter zumeist auf wertvolle Marge. Vertrieb ist jedoch kein Zufall, sondern ein erlernbarer Prozess, der belastbar und steuerbar ist - so wie es evolutionplan auch in ihrem Entwicklungsprogramm für IT-Lösungsverkäufer vermittelt. Hat der Verkäufer diese Kenntnisse und kann sie konsequent anwenden, dann gewinnt er sofort an Selbstsicherheit in der Verkaufsverhandlung. Umsatz- und Ertragsziele lassen sich einfach erreichen und Abschlussprovisionen spielend erzielen. Auch Unternehmer und Vertriebsleiter profitieren von diesem Ansatz, da zielstrebig neue und lukrative Marktanteile gewonnen werden. Sie sind nicht mehr abhängig von vagen Aussagen zu möglichen Projektgewinnen, sondern aktivieren eine erprobte, verlässliche Struktur zur Planung und Steuerung ihrer Wachstumsziele.

Der IT-Verkaufsprozess umfasst hierfür sieben Verkaufsstufen, die zwingend einzuhalten und im Verkaufszyklus regelmäßig auf allen Ansprechpartnerebenen zu hinterfragen sind:

Stufe 1: Vorbereitung
Eine gute Vorbereitung ist das A und O. Im Verkaufsprozess geht es darum, die jeweilige Woche und jeden einzelnen Kundentermin gründlich vorzubereiten. Je mehr Informationen über den Kunden vorliegen, umso genauer kann der Vertriebler ihn beraten. Eine wesentliche Voraussetzung für gute Vertriebsgespräche ist darüber hinaus auch ein gutes Zeit- und Selbstmanagement.

Stufe 2: Kontakt und Beziehung aufbauen
Im Verkaufsprozess gilt es, sich völlig auf sein Gegenüber einzustellen. Wichtig ist es, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Damit dies gelingt, muss eine angenehme Gesprächsatmosphäre geschaffen werden. Gelingt dies, kann der Vertriebler mit den handelnden Personen auf Augenhöhe kommunizieren und ihr Vertrauen gewinnen. Herausfordernd wird es für den IT-Vertriebler dann, wenn ganz unterschiedliche Gesprächspartner im Termin sitzen.

Stufe 3: Interesse wecken
Bevor ein Vertriebler fachliche Fragestellungen anschneidet und die ersten Produkt-, Lösungs- und Serviceeigenschaften präsentiert, ist zunächst das generelle Interesse des Kontakts abzuklären. Dies lässt sich nur herausfinden, indem man Aufmerksamkeit schafft und auch mal unbequeme Fragen stellt.

Stufe 4: Bedarf aufnehmen
In dieser Verkaufsstufe gilt es, den Bedarf des Kunden sicher und zielgerichtet aufzunehmen. Dabei muss der Redeanteil des Kunden weit höher sein als der des Vertrieblers. Wichtig ist es, die Wünsche und Motive des Gegenübers zu erfragen und ein gemeinsames Zielbild zu entwickeln.

Stufe 5: Lösung präsentieren
Die Präsentation der Lösung sollte soweit möglich bereits aus der Sicht des Kunden erfolgen und diesen emotional berühren. Wichtig ist es, plausible Stärken-Nutzen-Argumente für die Produkte oder Lösungen zu demonstrieren. Eine Beweisführung muss nur dann erbracht werden, wenn der Kunde diese explizit nachfragt.

Stufe 6: Angebot unterbreiten
Um den Verkaufsabschluss vorzubereiten, empfiehlt es sich, dem Kunden immer drei Angebote zu unterbreiten, aus denen er auswählen kann. So zeigen Vertriebler dem Interessenten bereits Alternativen auf, bevor dies ein Mitbewerber tut! Jedes Produkt und jede Lösung ist den Preis wert. Diesen Wert gilt es, dem Kunden zu vermitteln.

Stufe 7: Zusage einholen
Wurde in den vorherigen Stufen alles richtig gemacht, entscheidet sich der Kunde in der siebten und letzten Stufe für eine der drei vorgestellten Lösungen. Dabei muss der Kunde so begeistert sein, dass er zu einem Fan des Unternehmens wird und bereit ist, immer wieder zu kaufen. Damit dies geschieht, müssen die Erwartungen des Kunden nicht nur zu jeder Zeit erfüllt, sondern stets übererfüllt werden.

Das sechsmonatige Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer der evolutionplan GmbH startet erneut im August 2012 in Frankfurt am Main. Einzelne Vertriebler oder auch ein ganzes Vertriebsteam können hier hoch wirksame, strukturierte Vorgehensweisen im Vertrieb erlernen und so nachhaltig ihre Arbeitsergebnisse steigern. Weitere Infos hierzu unter http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html.

evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.

Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt - vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen

evolutionplan GmbH
Oliver Wegner
Terminalstraße Mitte 18
85356 München-Airport
089 / 9700-7250

http://www.evolutionplan.de

Pressekontakt:
Walter Visuelle PR GmbH
Markus Walter
Rheinstraße 99
65185 Wiesbaden
info@pressearbeit.de
0611-238780
http://www.pressearbeit.de

(Weitere interessante Frankfurt News & Frankfurt Infos können auch hier recherchiert und nachgelesen werden.)

Veröffentlicht von >> PR-Gateway << auf http://www.freie-pressemitteilungen.de


Falsche Prioritäten gesetzt und Bedarf des Kunden falsch eingeschätzt? Oliver Wegner von evolutionplan kennt die typischen Fehler im Vertrieb von Software- und Systemhäusern und zeigt auf, wie sich mit sieben Verkaufsstufen Vertriebsziele künftig zuverlässig erreichen lassen.

München, 17. April 2012. "Im Durchschnitt verschwenden Vertriebsteams pro Woche zwei Tage mit den falschen Kunden. Es ist also im Umkehrschluss möglich, die produktive Zeit im Vertrieb um 40 Prozent zu steigern", sagt Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH. Wer die sieben Stufen des Verkaufsprozesses nicht einhält, läuft schnell Gefahr, sich mit den falschen Kunden zu beschäftigen. Ermittelt der Verkäufer den Bedarf nicht sorgfältig und interpretiert die Motivation des Kunden falsch, dann werden in der Regel Angebote abgegeben, die nicht zum Kunden passen. In der Folge kommt es dann häufig zu harten Preisverhandlungen, weil der Kunde den Nutzen der angebotenen Lösung nicht erkennen kann. Wenn es in diesen Fällen dann überhaupt zu einer Angebotsannahme kommt, verzichtet der Anbieter zumeist auf wertvolle Marge. Vertrieb ist jedoch kein Zufall, sondern ein erlernbarer Prozess, der belastbar und steuerbar ist - so wie es evolutionplan auch in ihrem Entwicklungsprogramm für IT-Lösungsverkäufer vermittelt. Hat der Verkäufer diese Kenntnisse und kann sie konsequent anwenden, dann gewinnt er sofort an Selbstsicherheit in der Verkaufsverhandlung. Umsatz- und Ertragsziele lassen sich einfach erreichen und Abschlussprovisionen spielend erzielen. Auch Unternehmer und Vertriebsleiter profitieren von diesem Ansatz, da zielstrebig neue und lukrative Marktanteile gewonnen werden. Sie sind nicht mehr abhängig von vagen Aussagen zu möglichen Projektgewinnen, sondern aktivieren eine erprobte, verlässliche Struktur zur Planung und Steuerung ihrer Wachstumsziele.

Der IT-Verkaufsprozess umfasst hierfür sieben Verkaufsstufen, die zwingend einzuhalten und im Verkaufszyklus regelmäßig auf allen Ansprechpartnerebenen zu hinterfragen sind:

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Eine gute Vorbereitung ist das A und O. Im Verkaufsprozess geht es darum, die jeweilige Woche und jeden einzelnen Kundentermin gründlich vorzubereiten. Je mehr Informationen über den Kunden vorliegen, umso genauer kann der Vertriebler ihn beraten. Eine wesentliche Voraussetzung für gute Vertriebsgespräche ist darüber hinaus auch ein gutes Zeit- und Selbstmanagement.

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Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt - vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

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 China Eastern Airlines eröffnet am 28. Sep. Direktflugzeuge Shanghai - Istanbul (jacksmiths, 29.08.2023)
China Eastern Airlines hat die Aufnahme von Direktflügen zwischen Shanghai und Istanbul ab dem 28. September 2023 angekündigt. Dies ist das erste Mal, dass eine chinesische Fluggesellschaft einen Direktflug zwischen China und der Türkei anbietet und damit eine neue Verbindung zwischen diesen beiden weltberühmten Städten und global bedeutenden Luftverkehrsknotenpunkten eröffnet.

Der Hin- und Rückflug Shanghai - Istanbul mit der Flugnummer MU703/704 wird dreimal pro Woche angeboten. ...

 China Eastern Airlines vermehrt die Flüge nach Paris und Madrid (jacksmiths, 18.06.2023)
Ab dem 11. Juni hat China Eastern Airlines die Anzahl der Flüge auf der Strecke Shanghai - Paris von 3 auf 7 Hin- und Rückflüge pro Woche erhöht und bietet damit täglich einen Hin- und Rückflug an. Zudem wird China Eastern Airlines ab dem 20. Juni auf der Direktflugstrecke Shanghai - Madrid 5 Hin- und Rückflüge pro Woche anbieten.

Die Strecke Shanghai - Paris ist eine Schlüsselroute im Rahmen des Flugnetzes von „Gürtel und Straße“. Seit der Aufnahme des Flugbetriebs im Jahr 1998 h ...

 Die Fabel vom Drachen des Regenbogens (Kummer, 26.04.2023)
Eine spannende Geschichte über einen Jungen, der krank im Bett liegt und leidet. Seine Kindersitterin versorgt ihn mit Tigerbalsam und plötzlich taucht ein Drache im Kinderzimmer auf...
Bis Ende April 2023 versendet der Karina-Verlag versandkostenfrei!

Zum Buch geht es hier:
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Taschenbuch: ‎224 Seiten
ISBN-10: 3969664632
ISBN-13 ...

 Jahresbilanz 2022 der DRF Luftrettung (BYC-News, 29.01.2023)
Die DRF Luftrettung verzeichnet für das vergangene Jahr einen Einsatzzuwachs: 39.308-mal wurden die Hubschrauber und Flugzeuge der gemeinnützigen Luftrettungsorganisation von Januar bis Dezember 2022 alarmiert. Im Vergleich zu 2021 (38.076 Einsätze) stellt dies eine Steigerung von 3 Prozent dar. Hauptalarmierungsgründe waren internistische Erkrankungen wie Herzinfarkt oder Schlaganfall sowie Unfälle im Verkehr, bei der Arbeit und bei Freizeitaktivitäten.  Das Frühlingsfest steht vor der Tür. Chilenische Kirschen kommen zum ersten Mal auf einem von Eastern Airlines Logistics gecharterten Schiff in China an (jacksmiths, 10.01.2023)
„Die Erntezeit der chilenischen Kirschen liegt zeitlich sehr nahe am Frühlingsfest. Ich habe das ehrgeizige Ziel, die Geschenke, die die Chinesen zum Frühlingsfest in ihre Heimatstädte mitnehmen durch Kirschen zu ersetzen…“, erinnerte sich Luis Schmidt, chilenischer Botschafter in China. Statistiken zufolge exportiert Chile bereits 90 Prozent seiner Gesamtproduktion an Kirschen nach China. Der Umfang dieser Exporte hat sich in den vergangenen zehn Jahren mehr als verzehnfacht.

Am ...

 Salinas del Rey – Kite-Surfen und Horizont erweitern (Maggioni, 09.03.2022)
Kite-Surfer aus aller Welt haben gerade den ersten internationalen Wettbewerb ihrer Welttour 2022 an Kolumbiens Atlantikküste ausgetragen. Die Region hat aber viel mehr zu bieten als perfekte Winde, Wellen und Strand. Lassen Sie sich von Cartagena und Barranquilla begeistern, von Schmetterlingen und einem Schlamm-Vulkan.

Ein karibischer Strand und spektakuläre Wellen, dazu Wassertemperaturen um die 28 Grad und Wind, der mit 23 Knoten (42 km/h) und bisweilen noch kraftvoller in di ...

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